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Strategietage

bbi-Strategietag 2020 - ABGESAGT

Der Plan war gut, die Vorfreude da: Am 01. Oktober 2020 sollte turnusgemäß der nächste bbi-Strategietag für Führungskräfte aus der Baumaschinen- und Baugeräte-, der Flurförderzeug- und der Arbeitsbühnenbranche stattfinden. Aufgrund der Corona-Situation konnte die Veranstaltung im Herbst jedoch leider nicht stattfinden.

Nachbericht bbi-Strategietag 2018
"Professioneller Vertrieb von Maschinen, Geräten und Dienstleistungen"

Vertrieb zwischen HighTech und HighTouch
Händler, Vermieter und auch Hersteller müssen sich gerade in Zeiten guter Konjunktur immer wieder die Fragen stellen, bei wem, wie und auf welchen Kanälen die professionellen Kunden in Zukunft Baumaschinen, Baugeräte, Gabelstapler und Arbeitsbühnen und die unbedingt dazu gehörenden Dienst­leistungs­pakete beschaffen wollen und werden. Beim Strategietag „Professioneller Vertrieb von Maschinen, Geräten und Dienstleistungen“ Ende September in Frankfurt wurden nun diese Fragestellungen aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln kontrovers beleuchtet. Eingeladen hatte der Bundesverband der Baumaschinen-, Baugeräte- und Industriemaschinen-Firmen (bbi). Gekommen waren über 100 Führungskräfte der Branche, die einen Tag lang intensiv (nicht nur) über die spannenden Vorträge der hochkarätigen Referenten diskutierten.

Den Auftakt machte Prof. Dr. Andreas Kaapke, Professor für Handelsmanagement und Handelsmarketing an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg, mit seinem Vortrag zum Vertrieb zwischen HighTech und HighTouch und der Frage „Wo bleibt der Mensch, wenn in Zukunft alles digital wird“? Auch wenn der Kunde neue Technologien und die Möglich­keiten zum Onlinekauf durchaus begrüße und nutze, plädiert Kaapke dafür, die Bedeutung des menschlichen Kontaktes – gerade im B2B-Bereich und bei erklärungsbedürftigen Produkten – nicht zu unterschätzen. Dieser sei nach wie vor entscheidend für ein positives Kundenerlebnis und ein wichtiger Faktor zur Differenzierung vom Wettbewerb.

Sag niemals: Das trifft auf unsere Branche doch nicht zu!
Lennart A. Paul, Gründer und Herausgeber des Blogs warenausgang.com, erklärte, inwiefern der digitale Vertrieb nicht nur die Spielregeln, sondern gleich das ganze Spiel verändert. So verändern digitale Technologien und die entsprechenden digitalen Kundenkontaktpunkte die bisherige Wertschöpfungskette und führen zu einem Macht- und Kompetenzzuwachs des Kunden. Insbesondere Onlineplattformen, die die unter­schiedlichsten Beschaffungsbedarfe der Kunden bündeln, werden die wichtigste frühere Funktion des Handels übernehmen. Eigene digitale Lösungen der Branchen­unternehmen, insbesondere Online-Shops können mit den Lösungen der „Online-Giganten“ kaum konkurrieren: „Wer noch keinen Online-Shop hat, braucht es jetzt auch nicht mehr anzugehen. Die anderen haben bereits 10 Jahre uneinholbaren Vorsprung und im Zweifel machen es die Plattformen besser“. Aber auch wenn „Maschinen“ Paul zufolge langfristig im Vorteil sind, so sei es heute dennoch für alle Branchen un­ab­dingbar, digitale Technologien, Analysen und Services zu integrieren und im Sinne eines verbesserten Kundenservices zu nutzen. Zu guter Letzt warnte Paul eindringlich vor branchenspezifischen Scheuklappen und Aussagen wie: „Kein Mensch kauft eine 100.000 EUR-Maschine online.“

bbi Strategietag Vertrieb 2018 1

Noch näher am Bedarf des Kunden
Auf welchen Faktoren der erfolgreiche Vertrieb der Zukunft aus seiner Sicht aufbaut, verdeutlichte anschließend Matthias Vogel, Leiter Key Account Management bei der Zeppelin Rental GmbH. „Die elementaren Grundpfeiler eines zukunftsfähigen Vertriebes sind eine durchdachte Systematisierung des Vorgehens, die Qualität der genutzten Daten und professionelle Vertriebs-Skills“. Kombiniert mit einer ziel­orientierten Führung, einer nach­haltigen Unentbehrlichkeit für den Kunden und dem verantwortungsorientierten Empowerment der Mitarbeiter sei es möglich, den Vertrieb zu entfesseln und ungenutzte Potentiale zu erschließen, so Vogel mit sichtlicher Begeisterung für das Thema.

Gemeinsamkeiten in der Vertriebskette
Frank Zander, Geschäftsführer der JCB Deutschland GmbH, plädierte dafür, die Veränderung der Verkaufskanäle und -geschwindigkeit als Chance zu begreifen und erklärte, wie Hersteller und Händler optimal zusammen­arbeiten können. Dabei sei es wichtig, die heutigen Kundenanforderungen mit den Anforderungen an den Händler der Zukunft abzugleichen sowie verschiedene Prozesse und Organisationsformen zu differenzieren und zu optimieren. „Solch eine Anpassung ist beim Aufbau einer zukunftsfähigen Partnerschaft auf mehreren Ebenen notwendig“, so Zander. Betroffen seien dabei sowohl die kaufmännische Führung des Unternehmens als auch der Bereich Service und After Sales sowie die Mitarbeiter an sich. Welche Maßnahmen zur Händlerunterstützung das Unternehmen JCB bei der Etablierung einer Leistungs­gemeinschaft zwischen Händler und Hersteller selbst umgesetzt hat, erläuterte Zander im Anschluss.


bbi Strategietag Vertrieb 2018 2HighTech oder HighTouch? Auf die Mischung kommt es an
Wie gehen einzelne Branchenunternehmen intern mit dem Thema „Vertrieb der Zukunft“ um? Unter der Leitung von Prof. Dr. Kaapke diskutierten in der an­schließenden Podiumsdiskussion Dr. Alexander Fraß, Leiter Vertrieb und Marketing MF Gabelstapler Service GmbH, Heinrich Odenwälder, Geschäfts­führer Odenwälder Baumaschinen GmbH, Frank Seidler, HKL BAU­MASCHINEN GmbH, sowie Frank Zander, Geschäftsführer JCB Deutschland GmbH. Unter anderem wurde erörtert, für welche Produkte zukünftig überhaupt noch ein stationärer Vertrieb notwendig sei. Einig waren sich die Diskutanten darin, dass die neuen technischen Möglichkeiten nicht als Bedrohung gesehen werden sollten, sondern stattdessen – Stichpunkt Daten – bisher ungekannte Möglichkeiten für einen noch passgenauer zugeschnittenen Vertrieb bieten.

Kein Grund also, der „Maschine“ das Vertriebs-Feld einfach zu überlassen und den Kopf in den Sand zu stecken. Denn, so Kaapke: „Es gibt vieles, was Maschinen besser können und vieles, was sie eben nicht ersetzen können. Wichtig ist: Sie müssen sich, Ihr Unter­nehmen und Ihre Mitarbeiter in puncto neue Möglichkeiten weiter­ent­wickeln, andernfalls werden Sie irgendwann denken „Es ist so einsam im Sattel, seit das Pferd tot ist“. Bei diesem Entwicklungs­prozess kommt es allerdings entscheidend auf eine gute Mischung zwischen HighTech und HighTouch an. Wie die aussieht, das bestimmen Sie.“

Der Strategietag „Professioneller Vertrieb von Maschinen, Geräten und Dienst­leistungen“ fand im Rahmen der Reihe „bbi-Strategietage“ statt, die sich im zweijährigen Turnus jeweils mit einem branchenspezifischen Thema befassen.

Zu guter Letzt
Wir bedanken uns auf diesem Wege nochmals herzlich bei allen Teilnehmern des bbi-Strategietages 2018. Für unsere Mitgliedsunternehmen stehen die Präsentationen zu den Vorträgen der Referenten wie immer im Bereich VORTRÄGE & AUFSÄTZE des bbi-Klubs zum Download zur Verfügung.

Nachbericht bbi-Strategietag 2016
"Professionelles Mietparkmanagement"

Volle Stuhlreihen und ein rundes Programm
Mit über hundert teilnehmenden Profis aus der Vermietung fand Ende September in Frankfurt der bbi-Strategietag "Professionelles Mietparkmanagement" statt mit einem breiten Themenspektrum: So erhielten die Teilnehmer nicht nur Einblicke in das Thema Digitalstrategie und Online-Miete sowie zu Kennzahlen in der Vermietung, sondern erfuhren außerdem aus erster Hand, mit welchen Methoden das innerbetriebliche Schadensmanagement optimiert werden kann. Abgerundet wurde das Programm durch einen Beitrag zum Thema gefälschte Ausweisdokumente doch der Reihe nach:

Das Internet bleibt: Was heißt das für die Vermietung?
Mit seinem Vortrag zum Thema "Digitalisierung in der Vermietung" eröffnete Peter Schrader, Geschäftsführer der Zeppelin Rental GmbH, die Veranstaltung. In seinem Beitrag zeigte er, welchen Herausforderungen die Branche gegenüber steht und welche Entwicklungen im Zuge der Digitalisierung bereits heute absehbar sind. "Man muss die Digitalisierung nicht lieben, aber Weglaufen oder die Vogel-Strauß-Taktik nützen nichts". Stattdessen, so Schrader, sei es wichtig, den Herausforderungen angstfrei zu begegnen und flexibel zu reagieren. "Machen wir uns nichts vor: Für junge Leute also für unsere Kunden von morgen  sind die Digitalisierung und der Onlinehandel selbstverständlich: Wir müssen dieser Tatsache deshalb in der strategischen Ausrichtung unserer Unternehmen Rechnung tragen." Wie dies im Hause Zeppelin Rental umgesetzt wird und welche Erfahrungen bisher dabei gemacht wurden, zeigte Peter Schrader zum Abschluss seines Vortrages.

bbi Strategietag Professionelles Mietparkmanagement 1 Vortrag Peter Schrader

Kennzahlenstandards als Grundlage sinnvoller Vergleiche
Es folgte ein Einblick in die Welt der Kennzahlen. Welche davon wirklich wichtig sind und wie sie berechnet werden, zeigte Edmund Cramer, Branchenexperte und Geschäftsführer der cramer & müller service GmbH & Co. KG, in seinem Beitrag "Kennzahlen zur Steuerung des Vermietgeschäftes". In diesem sprach er sich auch für ein genaues Hinterfragen beim zwischenbetrieblichen Vergleich von Kennzahlen aus: "Hier werden oft Äpfel mit Birnen verglichen", so Edmund Cramer. Wünschenswert sei deshalb ein Branchenstandard mit einer einheitlichen Art der Berechnung; ein erster Schritt dorthin sei mit der aktuell für den bbi erstellten verbandsinternen Kennzahlenbroschüre bereits gemacht. Denn, so Cramer, wer könnte solche Standards definieren und etablieren, wenn nicht der Fachverband.

 
Alleinstellungsmerkmale gesucht
Die Erwartungshaltung der Kunden ist hoch, aber was genau bedeutet "Qualität in der Vermietung"? Wodurch heben sich einzelne Unternehmen von der Masse ab? Oder zählt letzten Endes doch nur der Preis? Diesen Fragen ging Jürgen Küspert, Geschäftsführer des bbi, in seinem Vortrag zum Thema "Mit Qualität in der Vermietung punkten" nach. Den Ergebnissen einer aktuellen bbi-Umfrage zufolge haben alle professionellen Branchenunternehmen in der Zwischenzeit ein äußerst breites Dienstleistungsangebot entwickelt. Entsprechend sei es im Wettbewerb von grundlegender Bedeutung, bei der Leistungserbringung einen gleichbleibenden hohen Qualitätsstandard zu halten. Hier sei zu diskutieren, ob auch an dieser Stelle die Etablierung von Branchenstandards oder "Qualitätssiegeln" sinnvoll wäre, um gute von schlechten Vermietern unterscheiden zu können, so Küspert.

 


Geldwerte Vorteile durch Systematisierung

Den Sprung von der Theorie zur Praxis machte Dr. Ing. Christoph Karrer, Geschäftsführer der BAU Süddeutsche Baumaschinen Handels GmbH, in seinem Vortrag zur systematischen Abwicklung von Schadensfällen. "Wie viel Prozent Ihres Mietumsatzes beträgt die Summe aller in der Vermietung entstandenen Schäden ohne Totalschäden?" Keine leichte Frage, auf die Christoph Karrer für sein Unternehmen jedoch eine konkrete Antwort geben konnte. Wie wichtig ein funktionierendes Schadensmanagement ist, wurde im Folgenden schnell deutlich. Der Knackpunkt dabei, so Karrer, sei allerdings die Systematisierung der Abläufe und die Standardisierung des Verfahrens. Das Ziel laute immer: Schäden vermeiden, entstandene Schäden zügig regulieren und Folgekosten minimieren. "Bei der Einführung und der ersten Umsetzung ist das viel Arbeit, aber sie macht sich bezahlt", so das Fazit des mit vielen Beispielen praxisnah illustrierten Beitrages.

 

 

Ausweiskontrolle richtig gemacht
Bezahlt, so der Tenor des Vortrages von Peter Hessel, Polizeihauptkommissar des Polizeipräsidiums Frankfurt am Main, mache sich zum Leidwesen der Branche leider auch der Einsatz gefälschter Ausweisdokumente. "Sie können sich nicht vorstellen, welcher finanzielle Schaden jedes Jahr durch das Nicht-Erkennen gefälschter Ausweise entsteht", sagte Hessel in seinem Vortrag zum Thema "Wie kontrolliere ich Ausweise und Führerscheine richtig?". So kurzweilig der Vortrag war: Beim präsentierten Stand der Fälschungstechnik und der Dreistigkeit der Betrugsmethoden blieb den Teilnehmern doch zuweilen das Lachen im Halse stecken. Ohne Problembewusstsein keine Handlungsmöglichkeiten: Entsprechend gab Peter Hessel als Abschluss seines Vortrages viele Tipps und zeigte auf, mit welchen einfachen Mitteln vorgelegte Dokumente auf Echtheit geprüft werden können und welche Prüfmethoden ein Unternehmen für potentielle Betrüger von vornherein eher unattraktiv wirken lässt.

Der bbi-Strategietag „Professionelles Mietparkmanagement“ fand in diesem Jahr das erste Mal statt und zielte darauf ab, qualitäts- und dienstleistungsorientierten Branchenunternehmen im Verband eine Plattform zum Informations- und Erfahrungsaustausch zu bieten. Mit seinem abwechslungsreichen Vortragsprogramm und hochkarätigen Referenten sollte die Veranstaltung den Teilnehmern Ideen liefern, die im Tagesgeschäft umsetzbar sind und die dazu beitragen, sich im harten Wettbewerb noch besser zu positionieren.

 

Tipp für unsere Mitgliedsunternehmen: Die Präsentationen zu den Vorträgen der Referenten stehen im Bereich VORTRÄGE & AUFSÄTZE des bbi-Klubs zum Download bereit.